1992年，安利(中國(guó))日用品有限公司成立，成為國(guó)家工商行政管理局批準(zhǔn)的全國(guó)首批直銷公司之一。當(dāng)時(shí)，安利(中國(guó))的辦事處面積僅40平方米，只有4名員工。
經(jīng)過十年發(fā)展，安利(中國(guó))在各方面均取得了長(zhǎng)足進(jìn)步，綜合實(shí)力大大增強(qiáng)。目前，安利(中國(guó))投資總額達(dá)2.2億美元，總部位于廣州，并在北京及上海都有區(qū)域辦公室，辦公總面積超過1.6萬(wàn)平方米，擁有5000多名員工。
安利在廣州建有美國(guó)海外最大的生產(chǎn)基地，面積達(dá)14.1萬(wàn)平方米，生產(chǎn)、銷售四大類160款優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。2004年，安利(中國(guó))銷售額達(dá)l70億元人民幣，繳納稅款37億元人民幣，穩(wěn)居安利全球最大的市場(chǎng)。同時(shí)，安利(中國(guó))位列《財(cái)富》(中文版)“最受贊賞公司”第23位，并榮登“2004中國(guó)最具影響跨國(guó)企業(yè)”排行榜，及“2003-2004年度中國(guó)外資企業(yè)500強(qiáng)”第33位。
這些數(shù)據(jù)是不可磨滅的事實(shí)，然而，在它成功的背后，有多少人成為這一鉆石大廈的奠基石，這段經(jīng)歷給他們的職業(yè)生涯和心理都帶來了多少難以撫平的傷害。因此，很多人對(duì)安利在中國(guó)的傳播和發(fā)展提出了質(zhì)疑：
“安利”究竟靠什么力量吸引了那么多人去從事總是被人誤認(rèn)為“傳銷”的多層次直銷?是什么神秘的力量激勵(lì)安利的員工突破了自身的種種障礙去吃盡種種苦頭?聽過安利營(yíng)銷培訓(xùn)的人一定知道，除了顛覆式的洗腦培訓(xùn)方式之外，安利有一套很特別的塔式的薪酬體系，這種薪酬體系后來逐漸被更多的直銷公司所采用，雅芳、玫琳凱、如新等，甚至許多保險(xiǎn)公司都模仿它制定自己的薪酬體系，它究竟是激勵(lì)員工的手段，還是高層暴富，企業(yè)贏利的“陷阱”?
案例分析一
安利之所以能夠在中國(guó)獲得如此的輝煌成就，很大程度上歸功于安利公司采用的這種多層次直銷的方式，以及與之相配套的別具誘惑力的薪酬體系，雖然它的薪酬體系可以復(fù)制，但它的成功幾乎是無(wú)法復(fù)制的，它成功的背后究竟隱藏著怎樣的玄機(jī)，這是個(gè)不能不引起我們作為
企業(yè)管理者深思的問題。
物質(zhì)利益驅(qū)動(dòng)。安利行為，從表面上看是企業(yè)行為，實(shí)際上卻是靠這種薪酬體系拉動(dòng)個(gè)人行為，以較快地速度在中國(guó)消費(fèi)品市場(chǎng)蔓延，從而對(duì)安利的銷售和盈利發(fā)揮著非常巨大的推動(dòng)作用。在這個(gè)企業(yè)里，有著難以想象的復(fù)雜程度的組織結(jié)構(gòu)，他們相互可能都不認(rèn)識(shí)，但他們卻以同樣的方式在為企業(yè)，也是為自己的事業(yè)付出超出常人的艱辛。
因?yàn)樗麄冊(cè)诮?jīng)過統(tǒng)一的、反復(fù)的洗腦式培訓(xùn)后，有著同樣的價(jià)值觀，統(tǒng)一的行為方式，統(tǒng)一的夢(mèng)想，那就是發(fā)大財(cái)，只要努力就能成功，只要不斷地?cái)U(kuò)大自己的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，就可以為自己的未來賺取不可估量的財(cái)富。
給你尊重，給你希望。從事直銷事業(yè)的直銷員也許在銷售時(shí)得不到應(yīng)有的尊重，因?yàn)檫@種營(yíng)銷方式?jīng)]有得到國(guó)人的普遍認(rèn)可，但在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里，他得到了尊重，得到別人看似真誠(chéng)無(wú)私的幫助。一定程度上滿足了他的精神需要。從物質(zhì)上講，薪酬體系和考核方式的穩(wěn)定性使得這個(gè)組織體系不斷蔓延，一些“前輩”的成功案例，可以讓員工看到未來獲得回報(bào)的希望。安利薪酬激勵(lì)機(jī)制的成功地方，正是給人以未來，以希望。這一點(diǎn)也許是我們創(chuàng)業(yè)期或成長(zhǎng)期的
企業(yè)管理者可以借鑒的地方。如果你的員工在你的企業(yè)看不到自己的未來，看不到希望，這必然會(huì)導(dǎo)致企業(yè)人才較高的流失率。
但這其中有一個(gè)不可忽略的事實(shí)：那就是購(gòu)買安利的人是為了再次銷售，而不是純粹消費(fèi)。從事安利的人，只需要按照上級(jí)的統(tǒng)一的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到其他更多的直銷員手里即可。至于產(chǎn)品是被消費(fèi)還是分散轉(zhuǎn)移并不重要。
銷售本來是為了把產(chǎn)品賣出去被終端消費(fèi)者消費(fèi)，而事實(shí)上購(gòu)買安利產(chǎn)品的人純粹為了消費(fèi)的人數(shù)比為了多層次直銷盈利的人少得多，甚至有些直銷員靠囤積來提高銷售業(yè)績(jī)。正是因?yàn)榘怖男匠牦w系所發(fā)揮的激勵(lì)作用，它誤導(dǎo)著許多直銷員的行為方式，即使產(chǎn)品無(wú)法賣出去，也不愿意去退貨，用囤積的辦法照樣能為自己創(chuàng)造價(jià)值。從事安利的人們從不懷疑安利公司的原始動(dòng)機(jī)，寧愿被這個(gè)體系所利用，成為這個(gè)塔式結(jié)構(gòu)中的一個(gè)環(huán)結(jié)。
案例分析二
安利的薪酬體系無(wú)疑是一種非常有效的激勵(lì)手段，它不斷地激發(fā)員工的內(nèi)在潛能和精神動(dòng)力，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供了有利的保障。它的成功還表明一個(gè)事實(shí)，那就是在這個(gè)以人為本的時(shí)代，研究人比研究產(chǎn)品要重要得多，回報(bào)也是驚人得多。
安利的薪酬體系及多層次營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)在于它很好地把握住中國(guó)員工內(nèi)心深處的心理需求。主要表現(xiàn)為：
一是滿足物質(zhì)財(cái)富的需求。眾所周知，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)程的推進(jìn)，貧富差距不斷加大，人們開始變得越來越浮躁，人們渴望金錢，渴望“一夜之間成為暴發(fā)戶”。然而，很多的人沒有足夠的資本金，這種夢(mèng)想是難以實(shí)現(xiàn)的。所以，許多中下階層的人們把希望寄托在賭博、買彩票，但這些成功的機(jī)率又是相當(dāng)?shù)牡�。安利�?ldquo;直銷”方式，具有低投資的特征，通過“游說”等努力，可以滿足許多不怕吃苦不怕累的中國(guó)人對(duì)物質(zhì)財(cái)富的追求，而現(xiàn)實(shí)中個(gè)別人成功的真實(shí)案例通過乘數(shù)效應(yīng)放大成功的希望，堅(jiān)定了人們對(duì)安利直銷的信心。
二是滿足自尊及人際關(guān)系需求。隨著社會(huì)的進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)，人與人之間的溝通和交流變得越來越淡漠、越來越困難，而人們內(nèi)心深處又是非�？释顚哟蔚慕涣�，安利提供了這一絕好的舞臺(tái)。安利通過員工團(tuán)隊(duì)建設(shè)，將人們凝聚起來，激勵(lì)他們突破自身的種種障礙，在那里他們有更多平等話語(yǔ)權(quán)，滿足了他們對(duì)自尊及人際關(guān)系的需求。
三是自我實(shí)現(xiàn)需求。許多安利員工在從事安利直銷之前，屬于無(wú)業(yè)游民或不得志，他們的自我實(shí)現(xiàn)需求根本就無(wú)法得到滿足。然而安利的直銷，使他們成為了團(tuán)隊(duì)的一員、團(tuán)隊(duì)的教導(dǎo)者、甚至是團(tuán)隊(duì)的組織者，乃至成為團(tuán)隊(duì)的明星，他們可以在團(tuán)隊(duì)中獲得許多榮譽(yù)和理解，這些都讓他們?cè)趫F(tuán)隊(duì)中找到自我實(shí)現(xiàn)需求的滿足。
與此同時(shí)還利用了中國(guó)人的幾個(gè)弱點(diǎn)和面臨的困境。主要表現(xiàn)為：一是好面子、好大喜功、愛慕虛榮。二是人多、就業(yè)難、發(fā)展機(jī)會(huì)少、好投機(jī)。三是重視親情關(guān)系、有點(diǎn)盲從、喜歡跟風(fēng)、報(bào)喜不報(bào)憂。四是缺乏信仰、精神空虛、勇于吃苦、便于控制和管理。
安利公司成功了，安利的高層，即最早從事安利的塔式結(jié)構(gòu)上端的人們獲得了巨額利潤(rùn)，這種受益是終身的，而且可以世代相傳，即親屬可以繼承，他們的后半生根本不用工作，甚至下一代也不用工作，因?yàn)檫@個(gè)體系會(huì)為你不停地賺錢，這無(wú)疑是其他任何企業(yè)都做不到的，他們締造了一個(gè)利益無(wú)限增殖的神話。
當(dāng)然安利的成功背后也隱藏著許多不可告人的秘密。
一是安利的產(chǎn)品雖然優(yōu)質(zhì)，但卻不是大眾消費(fèi)者所能消費(fèi)得起。它產(chǎn)品的使用價(jià)值是否與價(jià)格相符，我們常人是很難定論的。名義上是合法的直銷，卻使用著類似傳銷的營(yíng)銷方式。因?yàn)榇蠖鄶?shù)購(gòu)買安利產(chǎn)品的人不完全是為了消費(fèi)需要，而更多是為了組建營(yíng)銷梯隊(duì)，賺取多層次傭金;
二是安利公司是最大的贏家，無(wú)論有多少不成功的直銷員背幸離開，對(duì)于總公司來說肯定是穩(wěn)賺不賠的，因?yàn)樗麤]有為此付出任何銷售成本和費(fèi)用。它的巨大成功也證明了這一點(diǎn)。
三是安利的巨大成功破壞了中國(guó)人之間最質(zhì)樸的親情關(guān)系，多數(shù)是把產(chǎn)品推銷給親朋好友，使之在礙于情面的情況下消費(fèi)或者在利益的驅(qū)使下參與直銷，從而使原來的情感關(guān)系變成了利益關(guān)系，這對(duì)社會(huì)的和諧建設(shè)構(gòu)成巨大威脅。
四是安利的巨大成功很大程度上傷害了許多員工的心理健康，因?yàn)樗麄兌际窃诟哓?fù)荷、高精神壓力下開展工作，身心健康受到嚴(yán)重的摧殘，一旦失敗后，給他們后面的職業(yè)生涯和生活帶來了許多的心理陰影，增大了他們對(duì)自身能力的不信任感。五對(duì)市場(chǎng)的誠(chéng)信建設(shè)也是一大挑戰(zhàn)�？此普嬲\(chéng)熱情地講解和幫助成長(zhǎng)，其實(shí)質(zhì)都是背后這個(gè)薪酬體系所貫穿的利益的驅(qū)使。與其說為了別人賺錢獲得成功，不如說是為了自己獲取更多的利益。
作為企業(yè)的人力資源管理者和薪酬制定者，如果說可以從中借鑒些什么有價(jià)值的東西的話，那就是更深層次地研究人的各種層次需要，物質(zhì)、情感、尊重、發(fā)展空間等，使得企業(yè)的薪酬體系更能滿足員工的不同需要，使得管理更加人性化。
中國(guó)行業(yè)研究網(wǎng) 
2013-07-26 10:32:10