一、培訓(xùn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈之假象
培訓(xùn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)真的很激烈嗎？行內(nèi)人大都會(huì)說(shuō)“非常激烈”！不信你看——
Ø 培訓(xùn)經(jīng)理每天收到幾十封郵件，都是培訓(xùn)公司發(fā)來(lái)推薦課程的；
Ø 常常會(huì)出現(xiàn)幾家培訓(xùn)公司撞車(chē)現(xiàn)象（同時(shí)推薦一個(gè)老師和課程）；
Ø 絕大多培訓(xùn)公司沒(méi)有自己的課程和
講師，純粹是中介公司的性質(zhì)，相互之間競(jìng)爭(zhēng)的主要手段就是價(jià)格戰(zhàn)；
Ø 廣州、北京、上海等發(fā)達(dá)城市培訓(xùn)公司的數(shù)量都超過(guò)一千家，每年都有成千上萬(wàn)家培訓(xùn)公司倒閉，每年又有更多的培訓(xùn)公司注冊(cè)！
Ø …………
行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，受惠者應(yīng)該是誰(shuí)？
毫無(wú)疑問(wèn)，應(yīng)該是購(gòu)買(mǎi)者和消費(fèi)者。中國(guó)的家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，結(jié)果消費(fèi)者就能買(mǎi)到價(jià)格低、質(zhì)量好的產(chǎn)品，而且能得到愈來(lái)愈好的售后服務(wù)。
但培訓(xùn)行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)之下，卻是買(mǎi)賣(mài)雙方都噘嘴！
賣(mài)方（顧問(wèn)公司）說(shuō)：——
“ 現(xiàn)在的培訓(xùn)市場(chǎng)好難做啊，企業(yè)很挑剔，培訓(xùn)經(jīng)理難伺候，那么多的課程那么多的老師賣(mài)不出去，價(jià)格戰(zhàn)打得昏天黑地，根本就沒(méi)利潤(rùn)可言”；
買(mǎi)方（企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理）說(shuō)：
“ 我們的日子也不好過(guò)�。±习迥瓿踅o我50萬(wàn)的培訓(xùn)費(fèi)用，年終總結(jié)的時(shí)候會(huì)問(wèn)“我給你的50萬(wàn)產(chǎn)生的績(jī)效在哪里”，培訓(xùn)公司雖然多，但買(mǎi)來(lái)的課程總不能讓學(xué)員滿(mǎn)意，天天到處找好課程，找好老師，結(jié)果一不小心還是會(huì)買(mǎi)“砸”一堂課，學(xué)員會(huì)抱怨，老板會(huì)罵！
—— 原來(lái)培訓(xùn)經(jīng)理作為上帝的日子過(guò)得也不容易！
為什么培訓(xùn)行業(yè)這么畸形？
打開(kāi)顧問(wèn)公司的網(wǎng)站看看就知道，大多數(shù)顧問(wèn)公司在賣(mài)一樣的東西！
每一家顧問(wèn)公司都在賣(mài)“有效的時(shí)間管理”、“商務(wù)談判”、“問(wèn)題分析與解決”、“領(lǐng)導(dǎo)力”、“有效會(huì)議”“非財(cái)務(wù)人員的財(cái)務(wù)管理”以及所謂的“專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧”“商務(wù)談判技巧”……。十家培訓(xùn)公司有八家在做激勵(lì)，五個(gè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師有四個(gè)是講戰(zhàn)略！
但是，企業(yè)需要的不僅僅是這些課程！
采購(gòu)技術(shù)的培訓(xùn)企業(yè)需要嗎？需要，但是買(mǎi)不到！
真正讓企業(yè)滿(mǎn)意的高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理的課程企業(yè)需要嗎？需要，但是買(mǎi)不到！
教會(huì)企業(yè)如何建立一個(gè)企劃部，企劃部的市調(diào)、通路/消費(fèi)者促銷(xiāo)策劃、媒體、促銷(xiāo)品管理等等職能如何體現(xiàn)？如何設(shè)崗？如何建立檢核督辦復(fù)命系統(tǒng)，這個(gè)課程大中型企業(yè)最需要，但是，買(mǎi)不到！
真正能把理念落實(shí)到動(dòng)作，教會(huì)學(xué)員上午聽(tīng)完下午就能用的營(yíng)銷(xiāo)技能課程企業(yè)需要嗎？太需要了！但是買(mǎi)不到！
培訓(xùn)市場(chǎng)的“激烈競(jìng)爭(zhēng)”是一種低水平重復(fù)造成的畸形表象，硝煙彌漫的價(jià)格戰(zhàn)下，隱藏著大量的市場(chǎng)空白！
二、是培訓(xùn)經(jīng)理錯(cuò)誤的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)造成培訓(xùn)行業(yè)的混亂
營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)是企業(yè)投入最大一塊的蛋糕，營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的空白在哪里
不少企業(yè)高薪延聘營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家來(lái)講課，聽(tīng)的時(shí)候往往覺(jué)得“講的挺好，也很對(duì)，課堂氛圍也很活躍”。但過(guò)后總是會(huì)有失落感——總覺(jué)得“講的的確不錯(cuò)，可是好象沒(méi)多大用？” “聽(tīng)課時(shí)候挺熱鬧，聽(tīng)完課后再翻翻筆記——哎！想得到的問(wèn)題解決方法還是沒(méi)有結(jié)果。”
為什么會(huì)出現(xiàn)這種狀態(tài)？培訓(xùn)公司和培訓(xùn)導(dǎo)師有責(zé)任，但說(shuō)到底，企業(yè)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)和鑒別能力有問(wèn)題！
常常聽(tīng)到培訓(xùn)經(jīng)理們?cè)诜Q(chēng)贊某一個(gè)課程時(shí)會(huì)說(shuō)：
“這個(gè)老師的課程講得非常實(shí)戰(zhàn)，案例非常豐富！” 、“這個(gè)老師的課程非常生動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員反映很熱烈！”
——這兩句話(huà)，幾乎已經(jīng)成為行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)。
于是我們?cè)谂嘤?xùn)市場(chǎng)上看到了“實(shí)戰(zhàn)的”的產(chǎn)品——
導(dǎo)師滔滔不絕講波音公司的兩分兩合、可口可樂(lè)和百事可樂(lè)的品牌之爭(zhēng)、健力寶的輝煌與衰落、蒙牛的事件營(yíng)銷(xiāo)武功、少不了再在罵罵倒霉的旭日升和春都火腿腸……老師在講臺(tái)上激情洋溢、侃侃而談、學(xué)員在下面象聽(tīng)故事一樣聽(tīng)得津津有味。培訓(xùn)結(jié)束之后，他們說(shuō)，聽(tīng)著是好聽(tīng)，可是我花了兩天的時(shí)間，想要解決的問(wèn)題還是一點(diǎn)沒(méi)有解決！
銷(xiāo)售人員在聽(tīng)培訓(xùn)課的時(shí)候帶著極強(qiáng)的功利心，他們不想聽(tīng)太多案例，也不關(guān)心加入世貿(mào)之后中國(guó)的企業(yè)走向哪里去。他想聽(tīng)的是：經(jīng)銷(xiāo)商拿了我30萬(wàn)貨款不給怎么辦？超市不讓我進(jìn)店怎么辦？我的業(yè)務(wù)員不聽(tīng)話(huà)，填假報(bào)表怎么辦？
案例太多，培訓(xùn)就變成故事會(huì)了，一定有趣，未必有用！
同樣道理，培訓(xùn)師也會(huì)“識(shí)時(shí)務(wù)”的締造符合培訓(xùn)經(jīng)理“課程很生動(dòng)”審美標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，那就是互動(dòng)、互動(dòng)、再互動(dòng)——
上課第一個(gè)節(jié)目，先破冰，大家輪流作自我介紹（一個(gè)小時(shí)過(guò)去了）。然后
講師提一個(gè)問(wèn)題：大家分組討論，討論完各組答案不一樣，好，你們互相辯論！最后講師把大家的答案一總結(jié)，結(jié)果出來(lái)了（一上午過(guò)去了，都是學(xué)員在講，老師呢？只是一個(gè)協(xié)調(diào)者！老師的觀點(diǎn)和技能傳輸呢？沒(méi)有�。�。下午上課，先熱身：大家唱成吉思汗、唱真心英雄、唱感恩的心，然后再做分組討論角色扮演，做游戲、風(fēng)中勁草、吸管叉蘋(píng)果、瞎子摸象、沙漠求生！（一天的培訓(xùn)在歡聲笑語(yǔ)中結(jié)束），一天下來(lái)大家高興壞了，今天又討論、又辯論、又唱歌、又做游戲、真充實(shí)——可是第二天早上再仔細(xì)一想:“昨天都說(shuō)什么了？好像什么也沒(méi)有？真郁悶！”
并非是說(shuō)培訓(xùn)時(shí)不要講案例，理論知識(shí)可以啟發(fā)思維，以案說(shuō)法可以提高課程的吸引力，讓學(xué)員體會(huì)更深。但是案例最好和學(xué)員的實(shí)際工作結(jié)合起來(lái)，最好以他們現(xiàn)在正在做的事和正在面臨的問(wèn)題做案例，給總經(jīng)理及以下的學(xué)員大講國(guó)際案例、商戰(zhàn)故事、企業(yè)戰(zhàn)略，只有一個(gè)解釋?zhuān)褐v師不會(huì)講實(shí)際的東西，講虛的東西好混事！
也并非是說(shuō)互動(dòng)不好，銷(xiāo)售人員沒(méi)有一天坐下來(lái)聽(tīng)八小時(shí)課的習(xí)慣，你不互動(dòng)他會(huì)疲勞，吸收效果也不好。但是請(qǐng)記住，互動(dòng)僅僅是形式，不是內(nèi)容！如果講團(tuán)隊(duì)精神、戶(hù)外拓展、心態(tài)調(diào)整等課程也許需要互動(dòng)多一點(diǎn)。而銷(xiāo)售/管理技能培訓(xùn)，學(xué)員眼巴巴得想從老師這里學(xué)幾個(gè)具體招數(shù)解決問(wèn)題，老師卻在不停的互動(dòng)甚至一味做游戲，這是一種行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的扭曲，是一種對(duì)學(xué)員的欺詐！技能培訓(xùn)，應(yīng)該以技能傳承、功力傳輸為主流，導(dǎo)師應(yīng)該是具備厚積薄發(fā)的狀態(tài)，做挑戰(zhàn)者（在實(shí)務(wù)方法上有足夠的實(shí)力挑戰(zhàn)學(xué)員，給學(xué)員傳授新的技能），而非“挑逗” 者（一味“挑逗”學(xué)員說(shuō)話(huà)，實(shí)際上是消磨時(shí)間）。
培訓(xùn)導(dǎo)師決不能淪為節(jié)目主持人！
三、培訓(xùn)市場(chǎng)需要什么樣的課程？
戰(zhàn)略思路培訓(xùn)需要嗎？當(dāng)然需要，但受眾畢竟是極少數(shù)，并非主流。即使是戰(zhàn)略培訓(xùn)，導(dǎo)師也不能僅靠背誦理論、侃侃案例蒙“事”。方法論誰(shuí)都會(huì)講，最好進(jìn)一步落到實(shí)處，給出方法！
理論培訓(xùn)需要嗎？當(dāng)然也需要，但靠一兩天純理論的培訓(xùn)對(duì)學(xué)員的素質(zhì)提高技能提高都沒(méi)好處。如果要做，最好號(hào)召大家讀指定的書(shū)籍，或者到大學(xué)接受再教育。教育和培訓(xùn)是兩碼事，教育是知識(shí)傳承，潛移默化。培訓(xùn)是技能傳輸，最好立竿見(jiàn)影。畢竟靠潛移默化逐漸改變員工的行為質(zhì)量來(lái)影響業(yè)績(jī)，大多數(shù)企業(yè)還做不了，也等不起。
企業(yè)大量的培訓(xùn)費(fèi)用華在總經(jīng)理級(jí)之下的實(shí)務(wù)技能培訓(xùn)，他們需要什么樣的課程？
銷(xiāo)售人員不想聽(tīng)太多商戰(zhàn)故事、也不想花太多時(shí)間聽(tīng)同事發(fā)表各自的見(jiàn)解等老師做事后總結(jié)，更不想做很多游戲去自我體會(huì)，他們需要的是
1、把空洞的理念宣到落實(shí)到動(dòng)作分解,讓學(xué)員上午聽(tīng)完下午就能用.
2、培訓(xùn)課題和內(nèi)容要系統(tǒng),全方位循序漸進(jìn),系統(tǒng)的提高學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)能力.
于是，能否讓學(xué)員盡快學(xué)以致用，對(duì)他們的實(shí)際工作形成指導(dǎo)，并且能夠系統(tǒng)地給到企業(yè)幫助，就成了衡量培訓(xùn)——尤其是營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)效果的重點(diǎn)指標(biāo)。
四、呼吁培訓(xùn)行業(yè)的質(zhì)量承諾
一個(gè)有趣的現(xiàn)象，在今天培訓(xùn)市場(chǎng)人人喊沒(méi)利潤(rùn)的同時(shí)，一些課程零售價(jià)很高的培訓(xùn)導(dǎo)師卻門(mén)庭若市。
分析一下企業(yè)的心理，培訓(xùn)課程的價(jià)格往往不是企業(yè)最擔(dān)心的東西，買(mǎi)課程畢竟不像買(mǎi)菜，何況往往企業(yè)組織一次培訓(xùn)學(xué)員的差旅食宿費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于付給
培訓(xùn)公司的錢(qián)!
培訓(xùn)市場(chǎng)最缺乏的是誠(chéng)信！.企業(yè)最擔(dān)心的是培訓(xùn)的質(zhì)量！他們經(jīng)歷了太多次失望。
培訓(xùn)公司要想課程銷(xiāo)售順利，最主要是讓企業(yè)對(duì)你的課程質(zhì)量建立信心和安全感！
營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)市場(chǎng)呼喚真正實(shí)效性的產(chǎn)品！呼喚培訓(xùn)方的售后服務(wù)和質(zhì)量承諾！
能不能借鑒一下家電行業(yè)的十年保修，包退包換？
筆者作為一名專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，呼吁同行一起來(lái)推行新的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：
有實(shí)力的培訓(xùn)公司和培訓(xùn)導(dǎo)師應(yīng)該做出這樣的質(zhì)量承諾：兩天
培訓(xùn)課程，第一天企業(yè)對(duì)培訓(xùn)質(zhì)量不滿(mǎn)意，隨時(shí)可以中止培訓(xùn)，不用支付任何的費(fèi)用。
真的能做到這一點(diǎn)，培訓(xùn)行業(yè)才能淘汰不合格的公司和濫竽充數(shù)的導(dǎo)師，這個(gè)行業(yè)才會(huì)更規(guī)范，更成熟，才會(huì)激濁揚(yáng)清！
HR研究網(wǎng) 
2012-08-21 14:12:51